疫情|“超级用户”:企业增长的新引擎
编辑导读:“超级用户”并不神秘,不论什么行业,“超级用户”大都为企业承担的是运营和销售的职能。本文围绕“超级用户”,从四个维度进行分析,希望对你有帮助。
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一、企业为什么需要“超级用户”很多人都听过“超级用户”,但不一定了解。“超级用户”到底是什么人,对企业有什么价值,该怎么找到和运营这个群体?本篇文章会详细谈谈这些核心问题。开始之前,我想先用两个例子让大家搞清楚“超级用户”是怎么回事。
如果经常刷抖音的话,陈赫与“贤合庄”火锅店的相关视频你可能刷到过。就算没吃过,我相信很多人也听过。这个品牌成立于2015年,他们的扩张速度之快令人惊讶。
1.1 “贤合庄”与陈赫的“超级用户”截止疫情爆发前,“贤合庄”的加盟店达到300多家,疫情爆发后到今年2月总量则达到了600家。创造了火锅连锁加盟新记录。
他们是怎么做到的?就是通过陈赫。首先他是“贤合庄”的股东。另外一位股东叫罗毅,他对连锁加盟的模式很擅长,陈赫则拥有“个人IP+流量”。(抖音粉丝7000万+)因此,贤合庄同时具备“模式+个人IP+流量”这三个要素。
这是个商业与“超级用户”成功结合的典型案例,“贤和庄”通过他的“超级用户”陈赫发展了600多家店,而陈赫则通过他的“超级用户”获得了四个亿的营收利润。你已经猜到了,陈赫的“超级用户”就是这600多家加盟商。
这些加盟商都是陈赫粉丝,其实在粉丝里占比很少,但这些人却给陈赫创造了很可观的利润(单店加盟费乘以600)。
作为粉丝,这些加盟商信任陈赫、喜欢陈赫、认同陈赫,同时具备实力、对火锅这个品类也看好。他们相信有陈赫的加持,投资后生意会很好做,自然就出资加盟了这个品牌,这就是“超级用户”的价值。
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1.2 社区拼团的“超级用户”大明星如果你感觉太遥远,我再说个接地气的案例。去年因为疫情,社区拼团做的非常火,他们的“超级用户”都是社区里的人。因为疫情,很多人出门不方便,需求被敏锐的捕捉到之后,各类拼团商家利用这些“超级用户”,把他们周围邻居通过社群这个工具组织起来,大家上报需要采购的东西,商家则给予团购的优惠价格。我归纳出了几点“超级用户“的特性。
二、什么是“超级用户”
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上图直观展示了这些特性。如果你的后台数据比较完善,数据就会告诉你答案。其中“超级认可”指的是复购率高,反复下单的那批用户。“超级有资源”则可通过用户数据(包括阶层、收入,职业、身份等维度)来判断。“超级有驱动力、超级投入”就是用什么样的方式可以驱使用户为你行动。不管你是需要拉新,运营、转化还是裂变,直接给予用户对应的资源,让他们有动力。从而愿意投入时间、资源和金钱来帮你实现你所需要的东西。
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“超级用户”并不神秘,如上图所示。已经列出了各链条中“超级用户”可以承担的角色。其实不论什么行业,“超级用户”大都为企业承担的是运营和销售的职能。例如分销商与企业的模式一般都是采购和订货,激励方式通常是返点,代理商模式靠的是企业品牌,对“超级用户”的要求是铺渠道的能力。
三、“超级用户”的应用场景阿里巴巴的曾鸣教授给“超级用户”模式取名叫“S2B2C”,属于产业互联网的逻辑,也可以称作“平台赋能”模式。下图把生产消费整个链条的现状、需求和资源说的非常清晰。
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