36氪|闯入千亿校服市场，新人飒美特如何一年半内成为行业第二名？用户|流量|利润品|打开率|引流

作者 | 徐文璞（邮箱：xuwenpu@36kr.com）
编辑 | 石亚琼（邮箱：syq@36kr.com）
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导语常熟，波司登集团最大的华东智能物流配送中心里，智能机器人秩序运转：从运输、包装，到捡货、发货，自动化程度超过90%。产能峰值，这里日均处理订单能力超100万件。

文章插图
波司登华东智能物流配送中心
现在，常熟智能物流配送中心每天要发出5万件飒美特品牌的校服。新学期开始，在暑假给孩子预定了校服的家长正等待收货。此时，正是发货的节点。去年，这里共出货了150万件校服，今年这个数据可能会达到500万。
飒美特总经理徐龙告诉36氪，2019年、2020年飒美特年营收都超过1亿元；截至2021年8月底，飒美特已超额完成年初向波司登集团制定的2亿元业绩考核目标。徐龙预计今年底，飒美特能实现2.5亿元营收，盈利2000万元。而在三年前，飒美特还是亏损状态。
在外界看来，这是一个诞生5年就逆袭成为国内校服市场营收排名第二的校服品牌的故事，是一个百亿市值的知名鞋服品牌的内部创业故事。
但在波司登集团创始人兼董事长高德康、飒美特总经理徐龙看来，这个故事显然才只是刚刚开始——在中国，校服是一个超过千亿规模的市场，中国经济快速发展的当下，这里不仅有“消费品牌”战胜“渠道品牌”的机会，更有创新校服交易平台的可能性。
一、创立飒美特的故事开始于2015年。
这年，在某服装展会上，高德康看到了Smart F&D展位的校服，“他们的校服颜色鲜亮，布料也很好”。经了解，Smart F&D是韩国市场份额第一的校服品牌，市场占有率为23%。高德康当即邀请韩方代表来波司登总部园区参观，并表达出合作意向。
为表示诚意，高德康自己驾车接待韩方代表入园。出乎意料的是，Smart F&D负责人参观结束后，当场回绝了高德康的提议——“波司登太大，没有信心合作”。
高德康没有放弃，他告诉韩方代表，愿意给他们两个月时间考虑合作方案，两个月后他将去韩国Smart F&D总部协商合作事宜。但当高德康到达韩国时，Smart F&D方不光没有给出方案，甚至对合作没有任何准备。
在韩国，一方面，高德康考察了校服市场排名第二的品牌，并告知Smart F&D，波司登可能与前者合作的意向；一方面，联系了他在韩国物流业有些名声的朋友出面，请朋友代理与Smart F&D的协商。
最终，多轮商议后，Smart F&D接受了高德康开出的条件，波司登与Smart F&D分别以70%和30%份额合资成立飒美特，波司登正式进军国内校服市场。
高德康如此大费周章，是看中了中国校服的大市场。
以2015 年7 月教育部公布的《2014 年全国教育事业发展统计公报》数据为参考，全国义务教育阶段与高中阶段在校学生为1.8 亿人，当时国内大部分地区校服单套价格在100 元左右，经济发达地区略高，取单套价格120 元，按人均拥有春夏与秋冬两套简单测算，校服市场空间在430 亿元左右。
随着中国经济水平、校服能力的提升，校服市场规模还将进一步提升。后来的数据也证明了这一点。《2019中国校服产业白皮书》显示，全年四套系校服的理想价格平均值为661.97元/年，据此估算，中国校服市场需求规模约为1130亿~1250亿。
但这个千亿市场，小微企业占了全国校服生产企业的95%，与日韩发达的校服市场差距很大。韩国的校服头部品牌可以达到20%以上的市场份额，中国1000多亿的市场里，目前最大的校服品牌伊顿纪德年销售额仅约8亿元，占比不到 1%。
显然，这里还有“消费品牌”战胜“渠道品牌”的机会。