36氪|闯入千亿校服市场，新人飒美特如何一年半内成为行业第二名？( 三 ) 用户|流量|利润品|打开率|引流

2015年前后，各地校服采购具体操作差异巨大；地方政府侧重事先入围管控、忽略事中和事后监管；相关部门监管力度不一，这都使得校服行业只有区域品牌。
国内基本形成了以乔治白（浙江）、伊顿纪德（江苏）、优卡（北京）、哈芙琳（上海）、梦多（山东）等为代表的校服供应商区域割据、群雄并起的市场格局。

文章插图
中国校服产业布局数据来源：中国服装协会、万联证券研究所
打破地区壁垒，拿下订单，是飒美特长远发展必须解决的问题。
依托2015年6月教育部、工商总局、质检总局、国家标准委四部门联合印发出台《关于进一步加强中小学生校服管理工作的意见》，校服集采权逐步从教育局、学校下放至家委会，这推动了采购的透明化及校服品质地提升，在很大程度上减轻了校服采购的“地方保护”行为，提升了校服市场进入门槛。
“现在一些省教育厅会集中筛选校服供应商，当地方学校有校服需求的时候，只有进入候选池的供应商才能参与招标。我们现在就是先通过教育厅筛选，再去学校对家委会宣讲、竞标。”飒美特品牌总监杨启文告诉36氪。
但是在地区具有先发优势的校服供应商，在当地依然更混得开。
“参与竞标时，我们遇到过校服款式设计是原先校服供应商提供的情况，我们被要求做这家供应商产品的打样，还要和人家竞争。”飒美特山西代理商沈克告诉36氪，“总体来说，在公立学校，还是学校和教育局的话语权更大，私立学校则是董事长的话语权更大。”
对此，飒美特的策略是，对公加强对教育部、教育厅的宣传工作，主动参与地方扶贫、公益项目，积极贡献地方税收，树立承担社会责任的企业形象。在这个过程中，让飒美特校服走过被了解-接受-优惠试点-使用的闭环，逐步扩大品牌影响力。对私，拿下地方标杆教育集团做好渠道铺设。
事实上，飒美特的订单多是与渠道商一起拿下的。
“目前我们的合作伙伴有超过20个地区加盟商，2100家学校。大区加盟商全是独家代理，并接受飒美特派驻工作人员的监督。”徐龙告诉36氪。
从选择代理商开始，飒美特就在布局结构性的渠道。每到一个新市场，飒美特先寻找标杆学校做典型案例，再通过加盟商逐步扩张地方的市场版图，从核心发达区域向下沉市场蔓延。
地方代理商要想代理飒美特，则需要经过严格的考验：其一是实现盈利目标；其二是满足飒美特的服务标准，让品牌口碑不断提升。两者同等重要。
为了协助代理商扩张本地市场，飒美特派驻工作人员到区域代理商处全程参与竞标。“公立学校的招投标，飒美特支持力度很大。过去我代理的其他校服品牌一般会把折扣钉死，面对招标现场的具体情况我们不能灵活变动。但是飒美特派驻工作人员全程参与招标，针对项目现场让利5～10个点，一起拿下订单。”飒美特山西省代理商沈克告诉36氪。
与此同时，为了给合作伙伴提供更多“弹药”，飒美特积极与外部优质供应商合作，提升产品创新能力。
2021年，飒美特与泰纶?建立了战略合作关系，泰纶?向飒美特提供使用生物基聚酰胺纤维材质的面料。与市面上其他石油基尼龙面料的校服相比，生物基面料从工艺结构层面升级，解决了校服的一大痛点——物料不稳定，引发起毛起球掉色等问题。
此外，泰纶?生物基材质的面料碳排放水平相比石油基尼龙面料降低约一半，具备吸湿排汗、亲肤柔软、耐磨耐洗等特性，不论是其环保内涵还是实用性，都契合校服的使用场景。