京东|11.11超低价的秘密，他知道( 三 ) 许多|破壁机

沈康已经记不清那些加班的时间到底都做了些什么。他的同事却能脱口而出，谈价格前，帮忙加急出报告、做PPT ，做趋势洞察。

密集而细碎的前期准备，都是为了更实惠的低价。
为了一款75寸游戏电视，团队负责人带着沈康和同事们跟对方死磕，一轮轮谈判，从买手、产品规划到品牌，见了无数人，此前不沾酒的老板和品牌老板一次又一次交杯换盏。到最后，一行人差点追去海外，才终于将售价1.5万元到2万元的电视，谈出9999元的优惠价格。
这是该品牌乃至同等配置75寸电视里的超低价格，也是沈康所在的买手团队日常的一个缩影。
这样的斡旋博弈，发生在买手每一次谈判中。几乎每次出差谈价时，大家都会在飞机上、在路上，想出更多可能行得通的谈价环节，然后在落地后第一时间赶往酒店，连夜整理。不熬大夜，不算出差。
今年夏天，有品牌计划推出不翻面空气炸锅。翻面，一直是空气炸锅用户反馈非常多的痛点之一。产品上市前，沈康和同事们第一时间联系了对方。
该品牌原本的市场定价是999元。可京东的买手团队希望能争取一个更低的首发福利。他们承诺予以京东的渠道资源和更大规模的销售体量，以此换取再低一点的优惠价格。
期间，受疫情影响，谈判地点从上海辗转苏州、杭州多地，最终通过线上视频会议，几番博弈，在一个月后拿到了799元的首发价。
本就优质的产品、首发争取的低价搭配京东补贴的200元食品券，让这款炸锅在上新之初便获得了市场直观的热烈反馈——
上新不到一天，产品卖出12000多台。而各渠道空炸热销榜的top10 ，平时的日销量平均在几百到几千。
这样的销量出乎所有人意料。可即便最终给出远高于品牌期待的销量结果，也不代表着后续谈价的顺利。

这个有关空气炸锅的故事，还在继续。
今年11.11开始前，对方想继续给出799元的优惠价，这几乎是品牌让利的极限。
事实上，买手们也清楚每款产品的价值，早在设计生产之初就基本定形，厂商渠道获利多少，售价多少，都是一定的。这也是每次谈价都困难重重的原因。
可即便如此，买手们也坚决不同意维持799元的提议。既然是下半年折扣力度最大的一次，就不能还以同样力度的优惠敷衍。 “给消费者便宜太少了。 ”
谈判比谈首发价还要艰难。买手们先去沟通业务负责人，然后是品牌，后来从品牌内销总经理到全渠道负责人，再到副总裁、总裁，老板与老板之间的沟通谈价。最终在今年11.11 ，这款空气炸锅的价格达到了30%的降幅，可是买手们对这个结果依旧不算满意。综合考虑之下，他们和品牌沟通，叠加赠送100元的鸡翅鸡米花食品。
既然品牌方基于成本因素，无法再多让利，京东的买手们便依托渠道优势，让利于消费者。
而他们对价格的严苛还不止于此。
那场从六月开始的千里挑一的产品筛选，买手们的选择标准不仅是品质，更是价格。满足不同消费者不同价位不同需求的产品，都要“超值” 。

无数轮谈价中，他们为需要低价的消费者，选出数十款五折或更大折扣的产品，不需货比三家，也不再需要处处凑满减，绞尽脑汁研究促销规则，直接一口价，可与60天内最低价作对比，不用担心商家虚涨价格。
至于那些想要买中高端品牌家电的消费者，他们也帮忙谈成了超多低价，拿下了京东家电“立减20%”的优惠。