年增速超50％，为什么协作机器人正在爆发？｜甲子光年( 三 ) 未来的空间是无法用历史数据

2007年UR原型机于丹麦问世， 2008年， UR发布了第一款可以与员工一起安全操作的协作机器人UR5 ，从欧洲开始推广，全球协作机器人市场开始逐渐起步。
中国市场则更新，升温也是近几年的事情。 UR在2011年底进入中国市场，但前几年一直不温不火，订单往往是一两台的交易。 2015年，国内协作机器人厂商开始推广协作机器人， 2016~2019年这一市场才小幅爆发。
也正是因为这一领域很新，在对核心供应链的把握上，国内和国外品牌差距也更小。
曹宇男告诉「甲子光年」，在供应链方面，因过往17年的在产品侧机器人技术的积累，艾利特协作机器人核心零部件的自研率可以达到90% 。
协作机器人核心零部件主要在于关节模组和控制器。
关节模组方面，除减速器以外，艾利特目前已经可以实现其他核心零部件全部自主设计；而控制器是艾利特创立伊始就开始自主研发的产品，也是艾利特多年积累、占据优势的领域。
“在供应链上我们和国外的核心竞品并没有很大的差距，甚至于在某些方面还做了不少可制造性设计的降本，更有优势。 ”曹宇男介绍称。
相对高自研比例的供应链体系，又进一步带来了相对高的毛利。
曹宇男介绍，目前艾利特在月出货量50至80台的情况下，毛利率水平完全足够支撑一个创业公司的日常运营成本，而协作机器人产品线的毛利率一直以来比工业机器人产品线高两倍。
在中国协作机器人市场，看到机会的玩家也战火正酣。据高工机器人研究院数据， 2017年中国市场协作机器人销量排名前几位的是UR、达明、遨博、ABB、大族机器人、RethinkRobotics；2018年时RethinkRobotics已倒闭出局，新晋国内厂商增加。
企业市场份额排名变动的剧烈，也凸显了这一赛道竞争格局尚未定型。
也因此，艾利特的收敛看似是“壮士断腕” ，实际上是公司深思熟虑的经营策略——集中优势做更有赢面的事情。
2018年底，艾利特发展至新阶段，新产品从研发到进入市场，曹宇男发现教学工作与创业公司管理间的冲突难以弥合，在这时候选择了“自断后路” ，从任职8年的北京交通大学离开， allin到创业中。
“对创业公司而言，在资源和资金有限的情况下，一定要在一个战场上把优势做到足够领先，才可能有精力来做第二战场。 ”曹宇男提及，把产品线铺开的方式并不适合创业公司，打透一个产品才容易赢。
2.如何做协作机器人
看准方向，找到赢面，聚焦协作机器人之后，艾利特确实取得了不错的成绩。
2020年以来，艾利特协作机器人出货量同比2019年将实现近10倍增长。目前，艾利特已获得了汽车零部件、3C电子、金属加工、机床上下料、包装物流等行业头部客户，包括富士康、长江电子、大金电子、信锦集团、长城汽车、蔚来汽车等。
为什么短短一年可以做得这么快？
第一个关键是找对人——从2019年初开始，艾利特陆续吸引了全球协作机器人头部厂商UR中国区的核心成员。
目前的销售总监吴非告诉「甲子光年」，之所以选择艾利特，是因为在国内厂商中艾利特对技术追求比较执着，核心零部件多为自研，某些程度上自主性甚至比UR还要高。
为说服几员大将加入艾利特，曹宇男简直是“十顾茅庐” ，诚意和重视程度也打动了吴非， “艾利特团队是很单纯想做事情的人” 。
此前，吴非在UR从区域销售做起，一直到升任华东、华北、华中三大区销售经理，并连续两年拿下销冠，将UR市场体量做到了全国第一。