阿里巴巴|流量：比电商更先进的零售方式是什么？张勇|95后

文章图片

在我们谈很多恢弘的概念、深刻的逻辑和有趣的现象之前，与大家先来聊聊，在商业世界里面，特别重要的5个基础逻辑。

我想从一切商业模式的那个源头开始，我们称之为流量。
我有一个亲戚，他一直是做鞋子的批发和零售的生意，受到互联网电子商务的影响，这几年他的生意越来越差，终于有一天他忍不住过来找我，说：我是不是应该到网上去开个店呢？那么问题来了，如果你是我的话，你会给他什么建议？
这个问题让我特别的为难，因为我很难开口告诉一个做了30多年零售生意的人，他其实并不真的懂什么叫做零售。哪个更好？它必须有一个判断的标准，那这个判断的标准是什么呢？
概念：流量成本
零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。
案例：
比如，你是一个磨刀老头，你一整天走街串巷，一共遇到了10个人把你拦下来。假如说你去做快递，一天的快递工资是500块，就等于你放弃了500块的机会成本。我们拿这个成本，除以一天所能遇到的潜在客户数10个人，获得一个潜在客户的流量成本就是50元。
换一种商业模式，开个卖鞋子的店，这个店的流量成本，该怎么来计算呢？就拿他一个月的租金，比如说10万，除以他这一个月预计有可能到店的人流，比如说5000个人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。
这事儿开始有意思了，我们找到了一个底层的商业逻辑，可以统一走街串巷和开门迎客这两种商业模式。那这个底层逻辑，也一样可以统一电子商务吗？
我到网上去搜索一双皮鞋，在早期啊，买东西的人越来越多，可是卖东西的人，并不相信电商是一种靠谱的商业模式，所以你一搜某某品牌的皮鞋，可能就出来了四五家，因为这些潜在客户是通过搜索获得的，所以他获得这一批流量的成本，几乎为零。可是当这一批店家，真的赚到钱之后，就会有很多类似于我这个亲戚的朋友，也到网上去开店。今天你再去做某某品牌的皮鞋，可能一翻都是三五十页，如果你是一家新开的店，没有流量也没有信用，别人一搜，你可能排在三五十页之后，几乎不会有生意，你想要有生意怎么办呢？花钱去买那个竞价排名的广告位，所以一个人买了广告，居然还有钱赚，那就会有人出更高的价格，最终高到什么时候为止呢？它一定会高到这个商品的成本价，加上广告的费用，几乎要等于零售价。线上的广告，这个时候将会成为流量成本的主体，最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本，几乎一样。
经济参考报的记者做过一个调查，在今天的某电商平台上，有600多万的商家，但其中真正赚钱的不足30万个，仅占5% 。某资深电商人士曾讲过，那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2% 。所以回到我亲戚的那个问题上来，他应该到线上去开店吗？或者说电子商务是一种更加先进的商业模式吗？
运用：如何获取低成本的流量？
在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到3456线城市租金低的地方去开店。