一文讲透华为「客户需求管理」背后的逻辑( 四 ) 编者按：本文来自微信公众号

3）需求三：包装（Package）
既包含产的外表包装，也包含软件的可视化的美观感。
4）需求四：功能性（performanceandfunction）
比如，餐饮的口感、味道，食材的健康程度，包括上菜的速度和服务的温暖性等。
5）需求五：易用性（easytouse）
比如，化妆品要导入到皮肤层中去，需要一个导热的设备来帮助，一套简易的美容设备就可以让化妆品的易用性提高得更多。
在ToB业务中也一样。 SaaS软件系统易用性非常重要。易用性不仅有外部的易用性，还有内部的易用性。比如，内部的生产制造、仓储物流、安装测试等易用性需求。

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6）需求六：保证（assurance）
保证有前保证和后保证。前保证（insurance）是过去已经保证了安全。比如餐饮，过去没出现过食品安全的事故等。后保证是一旦出现了问题，给予的赔偿。比如，一套网络系统，出现了崩塌，损失将以数以亿计，同时赔偿也会数以亿计。
7）需求七：生命周期成本（lifecyclecost）
一个产品的生命周期越长，成本就越低。当然，生命周期成本不仅包括可以使用的时间成本，也还包括使用的能源消耗和维护成本。
8）需求八：社会接受程度（Socialacceptance）
什么“形象”可以促进客户购买我们的产品？客户如何获得这些信息？包括品牌、口碑、法律关系、社会责任、环保安全等等。
基于这个工具，我们可以对产品以及市场上的竞品进行评估，分析优势和劣势（根据权重所占比例的优先顺序发现差距和优劣势），确定策略，最终完成满足客户需求的交付，甚至超出客户的预期。
客户需求与产品需求的转化举一个例子。一家包装供应商的客户是跨境电商，供应的产品是大型家具的包装。这是非常典型的ToB业务。
客户有很多核心岗位，有美国终端开发采购经理；客户包装设计团队；代工厂采购经理；代工厂生产经理；客户包装项目经理；客户品质经理；客户工厂经理等。
这些角色都会基于自己的岗位提出各种需求，有的是requirement需求，有的则是want需求。这时需要一一对应将客户的want需求翻译成requirement需求。
比如，在保证需求上，客户品质经理要求产险退次小于800DPPM ，产品良率大于99% ，这是典型的requirement需求。他真正的want需求是产品品质保障和准时交付的保障。
比如，在可获得性需求上，客户包装设计团队要求碳排放要符合美国的法规标准（LCA），这是客户提的requirement需求。满足美国碳排放的法律法规要求是一个很高级的需求，所以在方案设计中，去塑化变成了一个核心的需求。
但是，它背后的want需求是在满足美国法律法规的情况下，还要满足时效性。
为什么这么说呢，因为在大型家具业务中，时效性很重要。新家具要快速推向市场，尽快交付给客户，一旦错过时间周期，产品将会很难销售。所以，一定要在更短的时间内提供一个去塑化的新型材料的解决方案。
无论客户告诉你的是requirement需求还是want需求，都要做一定的翻译，把requirement跟want一一对应，这样就能大幅提升需求的完整性和准确性。
完整性基于角色的完整，角色的完整带来需求的完整；如果把want与pain需求同requirement需求做一一对应，需求就会变得更准确。
当我们把需求梳理出来，要把requirement跟want进行一一对应，然后再进行分类。