一文讲透华为「客户需求管理」背后的逻辑编者按：本文来自微信公众号

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编者按：本文来自微信公众号高维学堂（id:gaoweixuetang) ，作者高维学堂常驻导师汪瀛，创业邦经授权转载。高维学堂常驻导师汪瀛在一次内部分享中为学友详细讲解了华为挖掘客户需求背后的方法论，分享如下：
进行战略管理首先要做战略洞察。华为在战略洞察中用了“五看三定”的策略， “五看”是战略的输入，包括看行业、看市场、看客户、看竞争（对手）、看自己；“三定”是战略的输出，包括定战略控制点、定目标和定策略。
需求分析是“看客户”中最重要的部分。
需求分析作为战略的输入，应用场景也非常广泛：
一，机会的选择，企业基于未来需求的变化及客户需求的变化来判断是否是机会；
二，业务设计，企业要有区别于竞争对手的核心竞争力（即设计战略控制点），必然要理解需求；
三，产品规划，新产品的规划与开发离不开需求分析。
所以，在战略管理中，需求分析的价值是非常高的。

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需求的三个层次大部分人认为，产品满足不了客户需要，是因为客户告知的需求是错误的，这听起来有一些道理，却没有任何意义。
不同角色对于需求的理解是不一样的。在客户的需求和厂家的需求之间必然有一定差距，甚至可以说是鸿沟。
如果客户提的需求非常专业，反而是一件比较糟糕的事情。比如，华为提的需求非常专业，那么你在需求理解上就赚不到它的钱，只能辛辛苦苦挣点加工费。
通常，我们可以把需求可以分为三个层次：
Requirements：明确的功能、性能要求，客户已经告诉你这个事情如何实现，确定要的一个东西；
Wants：客户确定想要一个东西，但是不确定如何实现，这是一种主动需求；
Pains：客户不想要，又不得不解决的东西，也叫痛点，这就是一种被动需求。
很多时候，客户告知的可能是要求（requirement）。它可能是一种产品需求，也可能是一种规格（specification），清晰告知你产品的功能、性能、尺寸等。
但有的时候，客户告知的并不是一个requirement需求，而是一个潜在需求（want）。比如，苹果需要一个行业最先进的电感，但先进到什么程度，它自己也不知道，只知道要比原来更好，是别人做不到的。
还有痛点需求（pain）。客户不想要，也不主动追求，但不得不解决这个问题。比如，政府的环保要求，对于制药厂来说，它可能并不想解决这个问题，甚至想把污水直接排放，因为这样成本最低。但现在医药公司都实行牌照制了，而要申请到牌照，就必须通过安全环境评审，这就是痛点。
我们从一个故事来看want与requirement需求的区别。有一次，我带爸妈去吃日本料理，这家店是我经常去吃的，我觉得海胆特别好吃，于是就想让老爸尝尝。然而，老板了解到我爸肠胃不是很好之后，就给我推荐了银鳕鱼，因为海胆非常伤胃，而银鳕鱼对胃更好一些，而且煎的银鳕鱼也很美味。
让老爸吃得健康开心，是我真正的（want）需求。老板基于我的requirement（海胆）之后去确认我的want（健康好吃），又提供了一个更好的替代requirement（银鳕鱼）。
所以，客户告诉我们的需求不正确，不准确、不完整，都是很合理的。这个时候，我们需要做的事情就是把requirement跟want去做一一对应，要拨开迷雾、去伪成真、去粗取精，这才是我们的价值所在。