一文讲透华为「客户需求管理」背后的逻辑( 五 ) 编者按：本文来自微信公众号

怎么分类呢？
一个日本经济学家将需求分成了三类：基本需求（basic）；满意需求或期望需求（satisfied）；兴奋需求或特好需求（attractive）。
基本需求是必须满足的，否则客户就直接把我淘汰掉了，但不会带来太大的竞争力。
期望需求是满足客户需求程度越高，客户越开心；相反，满足程度越低，客户就越不开心。期望需求满足得越多，竞争力也就越强。
兴奋需求，如果没被满足，客户是可以接受的，如果你满足了，客户觉得非常开心，这也是典型的差异化需求。
最终，我们把它绘制成一个图标（如下），所有的分析就一目了然了。

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很多时候，我们没有兴奋需求，怎么办？
这需要你把某些期望需求转换成兴奋需求。比如服务，服务的有效性、服务的温度只算是期望需求，但一定时期内，海底捞把服务做成了兴奋需求。再如价格，通常是期望需求，但小米最先把收集做到1000元以内，这就成了兴奋需求。
当然，对于很多做新业务的来说，你可能找出十几个兴奋需求，但是有可能大部分都很难解决。当然，你不用解决所有的问题，这个其实要看你的竞争环境。如果你能做到而别人做不到，就能构建你的核心竞争力，更早做到可能很重要。所以，华为会投大量的研发去解决客户的兴奋需求。
需求评价标准在所有的需求做完之后，还要保证需求的完整性和需求的准确性，这需要有明确的需求质量评价标准。
1）体现产品包的定位
产品包的定位体现了产品或者解决方案的定位。
首先，匹配目标细分市场。市场通常是分散的，产品不可能满足所用用户的需要。所以先要匹配天使客户和战略客户的需求，如果是ToB产品，则要满足典型企业客户中核心岗位角色的需求。
其次，要满足未来上市后的需求。比如，产品开发周期是六个月，产品必须满足六个月后的需求，如果仅满足当下，六个月后产品就没有竞争力了。
最后，体现差异化定位。最好有兴奋需求，如果没有兴奋需求，就要利用需求分析工具保证需求是高质量的。
2）需求来源全面
在确定了需求的目标客户以及需求产品的定位之后，要保证需求来源是全面的。
需求来源通常有四个：
第一，客户需求清单和隐性需求；
第二，通过对标竞争对手，保证需求完整性；
第三，内部的再可制造性，可生产性，可运输性，可测试性等需求；
第四，行业标准及规范。
3）内容的明确性
第一，详尽描述。微软、华为的标书中需求描述非常详尽，当然，不同的行业对有不同的要求程度，但都要保证需求是确定的。
第二，没有歧义。对需求描述准确，不会产生其他的理解。
第三，明确验收标准。
比如，小天才手表要求包装供应商提供一款升级包装，提出了三个wants需求：其一，看起来的品质高；其二，包装要有设计感；其三，包装要有中国元素。供应商为其设计了关于敦煌文创的高品质包装，设计过程很顺利，客户也确认了样品。
结果批量生产时，发现打开几次后，中间的缝隙达到了0.5毫米，看起来品质感不高。但如果做到0.2毫米，品质感就很高了。
按包装厂的能力，完全可以做到0.2毫米，只不过成本要高5元钱。但这5元钱相对于2500元的手表来说，客户并不会在意。这就是典型的没有明确验收标准。