演讲实录 | 颖通宋亦武：免税渠道的格局和趋势( 四 ) 9月2日

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我们免税渠道的品牌其实跟集团的品牌差不多，也同样覆盖到了五个细分的品类，只是品牌的数量略微有减少。我们公司有40多年的历史，我们在2000年的时候就进入了免税市场，所以差不多也是20年的历史，我们每一年都有品牌更新，从传统的香水到现在更多的小众香，整个品类都有覆盖到，我们也是希望能够在免税这个渠道，满足所有不同消费者的需求。
店铺方面，基本上我们也是跟着中国免税的脚步在发展，只要是免税的美妆店铺我们几乎是百分百都注意到了，只要能够合作到的店我们都会支持，跟所有的零售商都有比较强绑定的合作。
我们主要的合作客户，最大的是中免集团，中免集团在2020年基本上占了整个中国市场95%的份额，到2021年随着其他一些离岛免税的牌照下来，中免集团的份额略有减少，但到目前为止，还是90%以上的份额，所以占比非常高。
今年5月份，海南举行了第一届中国国际消费品博览会，第一次以消费精品为主题的国家级展会，当时有60多个国家和地区， 600多家企业参展。其实当时我们也很惊讶，那个时候境外还是有一些疫情的，我们很担心来的人会很少，但出乎意料的是还是有很多境外的品牌非常有兴趣。它们或者让国内的团队来协助参展，或者经过隔离以后来参展，零售商都有参展，有美妆品牌、电子商务等领域的龙头老大。
颖通在消博会同样和所有的零售商一起参展，比如这是中免的柜台，我们就在里面陈列展出，得到了非常多的曝光；这是珠海免税，基本上每一个零售商大概有500-800米不等的陈列面积，区分为护肤、香水，少量的箱包品类，大部分还是以香化为主，这个就是我们和零售商的紧密合作。
那免税渠道的消费者是一些什么样的人群，或者说渠道对哪些品牌比较有兴趣呢？
免税商品购买的背后是出境游的发展，因为初期都是只有你出境了才有机会去购买免税商品，所以从整个年龄结构来看， 80后是出境游的中坚力量，也是我们免税商品的中坚力量，随着90后成年，替代了70后成为了第二大的消费群体。
大概由四种消费者组成，第一种是80后的女游客，大部分是单身、80后的宝妈，她们比较喜欢自由行，最关键的是她们比较喜欢购物，喜欢买化妆品，珠宝奢侈品，而这些品类都是免税店最重要的品类。
第二种是旅游背包客，这些也是80后90后为主，中等收入，可能还没有小孩或者是未婚的，这些消费者是实用主义，购物的时候注重性价比，可能比较喜欢买化妆品、日用品，包括食品。
还有一种是有钱有闲的高收入人群，这类人群是男性居多，他们可能更喜欢购买的是奢侈品以及数码发烧友，说到数码发烧友我要强调一句，今年离岛免税的新政策也把电子产品列为了免税品，所以我们再去看海南免税店， Apple苹果店就占了很多的面积，因为免税特有的价格， Apple苹果不论是平板、电脑还是手机，都有非常大的市场。
最后一种是Z世代敢闯、敢花的生力军，大部分也是女性、白领为主，她们还是喜欢购物，最看重的是吃、喝，喜欢去境外名校打卡，这些也是免税的主流消费者。
说完消费者画像，再看一看什么样的因素会驱动消费者在免税店购买？第一就是正品保障，相信很多消费者都很在意，价格真正便宜的时候你会担心这个东西是真的吗，它真的这么便宜吗，但是消费者进入免税店，由于免税正品保障的性质让消费者毫无后顾之忧。他知道不管免税店的价格多便宜，都是正品，正品优势是免税店非常重要的一个特点。