大战|电商大战系列1：千团大战深度复盘，从龙血玄黄到珠联璧合( 三 ) 大众点评|移动互联网|腾讯|阿

6）地推团队如何管理？
集中优秀人才到竞争激烈的区域，加大培训力度，狠抓拜访率提升技能及信心。优秀的人才选到竞争激励，管理难度大的大城市；狠抓拜访率，拜访率越高，结果越多，技能提升越快。
7）扩张模式选择：直营VS代理模式
跑马圈地快速拓站期代理方式快速抢占市场，但大战挤压利润率影响代理商持续经营能力，中后期直营模式保证体验与效率。
模式会持续迭代，多快好省的价值主张始终如一。消费者对于商品和服务“多、快、好、省”的需求始终不变，零售与本地生活服务提供商需要始终在价格、品质、品类、效率四个维度选择适合自身的价值主张。一个典型的渠道/服务升级过程往往从价格起，向SKU拓展，随后实现品质升级，并在整个过程中伴随着履约效率的提升。
团购的商业模式在千团大战过程中向“到店服务”模式持续迭代，最终的成熟模型相比初始模型已经大不相同：
进化方向一：丰富内容生态，B端营销服务收入多元化。
进化方向二：供给多元化，产品在线时间延长。
进化方向三：业务衍生至服务消费全流程，构建闭环。

文章插图

文章插图

文章插图

3 春秋入战国，BAT博弈美团绝处逢生，合并点评终成一级【大战|电商大战系列1：千团大战深度复盘，从龙血玄黄到珠联璧合】下半场寡头资本博弈：美团、点评与糯米的三国杀。2014年上半年，团购市场份额分别为：美团56%、大众点评21%，糯米网13%，三大巨头合计市场份额超90%。团购三大龙头背后则分别是阿里、腾讯与百度互联网三巨头支持。行业实际上进入到巨头支持下的资本博弈阶段，美团、点评与糯米成为巨头进军本地生活服务的博弈棋子。

文章插图

阿里为何投美团：口碑聚划算踌躇不前，选择并不多。彼时阿里在团购市场布局主要为旗下的口碑网和聚划算，但二者因多种原因表现不佳：口碑因公司合并架构整合等问题业务停滞不前。聚划算在阿里体系定位以防御为主，在服务团购业务领域不愠不火，贪腐问题打击元气。

文章插图

腾讯加码点评，BAT博弈战略相持，美团渐处劣势。大众点评以餐饮为基础，全面进军本地生活服务，与美团形成相持，2014年获腾讯战略投资后，大众点评对美团展开全面进攻，战事再度升级。点评推出“闪惠”服务，微信对闪惠开放一级入口，“闪惠”模式简化了交易流程，并缩短商家账期，推动点评流水爆发式增长。对美团团购模式构成巨大威胁。

文章插图

资本推动美团点评合并，团购行业大势已定。同一赛道形成两家龙头相持格局后，双方均无力击溃对手的情况下，会在投资人和资金的推动下走向合并。此时的团购市场，高额补贴推动的团购烧钱大战旷日持久，VC已无力承受几何级增长的融资规模。2015年美团面临三大挑战：增速放缓份额下滑、点评闪惠威胁、融资波折。
彼时美团面临三个选择：1）并入阿里，进入淘宝生态体系；2）合并行业第二大众点评；3）合并糯米，继续与大众点评战略相持。美团不甘人下，与阿里不欢而散，合并点评是终结大战的最优方案。美团与点评布局均为T字战略，但双方资源能力禀赋存在互补，投资人及资本方终结烧钱大战的意愿助推合并交易完成。