抖音直播不赚钱？中小企业「避坑指南」文|heart最近

文|heart
最近， “抖音不赚钱”成为行业热议的话题，诸如《抖音商家直播，没想象中赚钱》、《商家逃离抖音》、《做抖音电商，我赔了300w》等文章，在媒体平台发布。很多中小企业表示，自己做抖音直播是为了增加流量卖货，但一年中光投入就四五百万，营收对比成本几乎可以忽略不算。
抖音自2018年开通企业号业务，截至2021年7月，抖音企业号总数量达到800万。特别是在疫情爆发后，企业在线化经营进程加速，根据巨量引擎的报告， 2021年6月抖音企业号发布的视频播放量同比增长82% 。企业号数量排名前五的行业是服装、零售、餐饮、家居和生活服务。
更多中小企业是在近两年开始自建账号进行直播的。有的是瞄准客户，做销量，有的是立足品牌做推广。不论目的如何，但都瞄准了抖音流量红利。
抖音流量大多集中在头部主播号。比如近期网红主播彩虹夫妇自爆：一场直播带货2个亿，粉丝福利、直播投放等一系列支出大概需要1000万元，带货商品的佣金比例约10% ，除去捐款等开支，最后能够“纯赚300多万元” 。
但对于大部分的企业号而言，不仅要解决流量的问题，还要解决在抖音庞大的流量中，寻找更加精准流量转化为销量的问题。有的人做到了第一步，但大部分都倒在了第二步。
“十个入局抖音电商的中小企业，有七个都在亏钱，两个在保本边缘徘徊，只有一个在挣钱。 ”一家MCN电商部门总监表示。他对36氪企服点评表示，现在在抖音开直播间、达人带货就没有抱着挣钱的心态，基本上都是在亏钱做。现在主要挣钱的地方就是靠之前积累老客户的复购，这部分盈利抵消了直播间的运营和投流费用，基本上也就是在保本边缘徘徊。
“被主播、运营割了韭菜，账号起不来，货卖不出去。 ”“平时出货量倒是不少，最后算账还是亏钱。 ”“投流花的钱比GMV还高，做不下去了。 ”“618直播刚开始没多久，账号就被无缘无故限流了。 ”......
通过广泛采访， 36氪企服点评总结了一些中小企业入局抖音直播电商的常见误区，并将之整理成文，希望能帮更多的中小企业避开“亏播”的陷阱。

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图片来源：视觉中国
一、为什么直播不挣钱？在今年举办的第二届抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯透露一组数据：过去一年，抖音电商GMV是同期的3.2倍、有180万商家新入驻抖音电商、超2万家MCN机构、服务商选择与抖音电商合作、是220个全网TOP品牌最大的线上生意阵地，企业都在争相入局抖音电商直播。
从商业模式来看，企业从0开始入局抖音电商直播，有两种选择。一种是账号代运营，一种是账号自运营。
企业选择账号自运营，需要自己去花大量时间金钱去构建一支直播团队、租赁场地、购买流量和设备。在场地设备方面，需要支付场地设备场景费用。光是如摄像机、麦克风、采集卡、电脑、导播台、音控台等专业设备都是一笔不小的开支，再加上办公和直播场地的租金，前期成本会很高。
人是最关键的因素。构建直播团队需要招募主播、运营、投流手、场控等人员。其中，主播、运营是最重要的，也是创意和内容的核心，决定账号的定位和风格。在抖音直播这个红海赛道，商家之间竞争十分激烈，真正高阶主播和运营市场上都是被抢着要的，人才成本往往很高。而且专职主播一般采用1对N的形式，不会专职为单独的一个品牌/企业做直播。