商业模式|一招教你“锁客”，解析视频网站们的商业模式基因工程基因|好市多|腾讯

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“会员”真的可以帮助企业“锁客”吗？
长期以来，很多企业都将发展“会员”作为企业的锁客方式，通过“活动、福利、特权”等噱头吸引大家加入，然后让大家在自己的圈子里进行反复“收割” 。
但是随着，时代的进步，大家却发现这个方法越来越不好使了，首当其冲的就是“视频网站们” 。
众所周知，视频网站过去都是用“买视频”的模式。
就是别人将视频拍好后，购买版权，然后放到自己的平台中，吸引观众们来看，大家充会员，一方面可以不看广告，另一方面还可以收看特定的节目。
但是后来，大家发现一个问题，就是：所有人都可以买，优酷可以买、土豆可以买、搜狐可以买……
也就是在这个时候，大家发现会员的锁客能力开始下降，因为一个客户他可以选择这个月当你的会员，下个月当我的会员，再下个月当他的会员，反正都是看，怎么舒服怎么来。
所以，在此之后，视频网站们意识到，需要开始做“独家” 。
如果你想看，就只能成为我的会员，也就是在这个时候，大家想一想，锁客的是会员吗？很明显不是，是“产品” 。
但是独家也有一个问题，一方面是价格太贵，另一方面就是投入产出比不稳定，如果选错了视频很有可能会使企业大亏一笔，所以为了解决这个问题，各大视频网站开始转变了过去的商业模式。
因此这些视频平台们进行了“价值链变异” ，从“买视频”升级成为了“买视频+自制视频”的组合模式。
每家企业都根据自己的“基因”做特殊领域的独家，比如哔哩哔哩就是主打“动漫独家”、腾讯就有“NBA独家”……互不打架，共同发展。
但同时，为了更好“锁客” ，各大平台也正在如火如荼的“拍剧” 。
比如爱奇艺的《隐秘的角落》、《沉默的真相》，皆入围年度十佳电视剧，而最近热播的《苍兰诀》又将爱奇艺送上热门；同样优酷也曾独播过《恰似故人归》；腾讯更有《鬼吹灯》系列、《且试天下》、《梦华录》等大剧。

而这样的商业模式之下，出现了另一番特别的态势。
那就是，越来越多的用户选择多家会员一起开的场面。
因为大家很清楚，每家平台都会规律性的出一些大剧，因此都会持续性的关注。
而平台也很清楚，想用会员锁客几乎不太现实，所以几乎都把会员当做是一种收入的来源，然后用“产品”锁客，就比如腾讯的《鬼吹灯》系列，因为大家都知道腾讯每年都会上新一部，所以都揣着钱，等着呢！
同时，这样的模式也对于各平台形成了一种良性的竞争，让“网剧”的水平越来越高，对于社会、对于大众来说，都是喜闻乐见的事情。
而结果大家也看到了，爱奇艺在面对涨价、裁员等一系列风波之后，仍然保持着连续两个季度的盈利。
其实在这个过程中，这些视频平台最清醒的一个地方就是“遵循自然逻辑，打破人造逻辑” 。
因为他们很清楚，很少有人会对平台有着“绝对”的忠诚，与其每天强调平台价值，不如做出更好的剧来吸引观众进行充值。
因为道理非常简单，举一个例子，很多游戏玩家动不动就给游戏充值成千上万，但是充值后他们就会一直玩这款游戏吗？不会的，该抛弃还是抛弃，所以，几千几万都没法锁住一个人，几十几百又怎么能锁住一个人呢？