36氪|专访AfterShip：创业就像盖楼，慢慢来才会比较快

谈AfterShip的经营理念：创业就像盖楼，用时间换空间 36氪：AfterShip是如何在海外找客户、与客户建立连接，又是如何留住客户的？ Teddy：一开始做的时候是很“傻”的，第一个原则就是先把产品做好，因为没有产品就没办法去卖给客户。第二是AfterShip Day1就定位在要解决全球的问题。
举例来说，我们查包裹不是解决中国查中国的包裹，而是中国到美国的包裹，那本质上如果要解决这个事情，我们至少要懂英语、懂中文。在定下全球化的方向后，招人时要匹配相关的人才，这样不管用任何方式都能与客户顺利沟通。所以找人和做产品，这两个都是必须有的。然后我们当时怎么做呢？我们圈了几个市场出来——特别是美国，然后确定了一个平台——Shopify ，也定了策略——bottom-up ，先打小客户，但是最终也会签下大客户。先打小客户的原因是他们要求没有那么高，付20美元是很容易的，不用签合同；打大客户的时间成本更高，因为客户在海外，沟通更难。这样下来组织就比较简单了。实际上AfterShip前面6年就只有一个部门，就是研发，没有产品部门，工程师也不区分前端和后端。所以总结来说就是，前期的时候就是简化所有的流程和策略。当我们把产品卖给小型B端客户，听对方吐槽，那时候我们没有运营团队，工程师看到后，很自然就会把产品改好。六年后，我们已经积累了一定的客户数，产品也具备了一定的成熟度。
【36氪|专访AfterShip：创业就像盖楼，慢慢来才会比较快｜软件全球化】六年后，我们怎么找客户呢？那时已经有了口碑，客户会介绍客户给我们，我们也成立了专门的销售团队和客服团队，通过这些人去touch客户，告诉他们产品的价值，为什么要用我们。特别是去年，我们才有了第一个市场部门开始做marketing 。这就是我们现在在做的事情，我们觉得自己才刚起步而已，我做的是那些很“笨”的事情，只是在用时间换空间，用时间换客户，可能对方只用18个月就做完了，但是我要用10年，不管怎样，至少最后我也能走到终点。

36氪：为什么是六年？第六年的时候发生了什么事情让您觉得可以换一个策略了？ Teddy：不是六年的问题，只是公司发展到那个阶段，团队管理面临分水岭。客户给的需求和客户进来的速度已经快超过我们的产能，所以如果不解决人的问题就会做不完。这时只能把人进行分工，因为如果要求一个人什么都干，当时是好的，但长期来说不太现实，而一旦把人进行分工，自然就需要更多的人去解决痛点。有可能快一点这个时间点就是第三年，慢一点就是现在。
通常来说， 1个人的管理半径是5-8人，当团队是50人时，中间最多就是一层team leader ，沟通起来还是挺快的；当人数超过50时，就很难直接管理了，中间肯定会设置1-2层；当人数超过100甚至200时，管理难度会再次提高。当时我们在香港组建全球团队，但是在香港几乎找不到管理过500人研发团队的人才；而国内则到处都是，别说500人， 5000人的都有一大堆，就像我们的CTO原来在美图，之前管理几百人的团队。

36氪：什么时间点开始从香港走向全球的？ Teddy：组织架构的改变永远都是基于两个原因。一是内部情况，我们在当地招不到人才了，或者说更好的地方可以招到更好的人才，我们就会去那个地方开办公室。
二是外部情况，如果当地有市场，而且客户也需要我们在当地时区去support他们，我们就会在当地去组建团队。全球化有一个很不一样的地方在于每个地区在法律、文化各方面的要求都是不一样的，所以组建本土销售团队是很重要的，我们需要用当地人的理解方式去沟通。举例来说，哪怕是英语，很多人不理解美式英语跟英式英语是不一样的，我们的文档都要用美式英语来写，因为我们的客户主要在美国。如果写英式英语也没问题，但是需要明确都是英式英语，不能一个文案写出来一半是美式英语，一半是英式英语，更别说加拿大英语等。

36氪|专访AfterShip：创业就像盖楼，慢慢来才会比较快｜软件全球化( 五 )