拼多多|嘉宾商学创办人吴婷:拼多多的零售心理学,美国人?一样拿捏

拼多多|嘉宾商学创办人吴婷:拼多多的零售心理学,美国人?一样拿捏

拼多多 , 在美国杀疯了 。 上次我们讲了Shein的案例 , 这家来自中国的零售电商 , 背靠祖国 , 凭借极致的供应链管理能力 , 今年连续三个季度一直领跑美国零售应用下载排行 。
现在续集来了 , 到了第四季度 , 仍然没有任何美国的同类应用能撼动它的地位 , 最终把它挤下榜首的 , 竟然是另一个中国App——那个在国内争议最多、增长却又最快的拼多多 。 我相信大家对于拼多多都有很多话想讲 , 不管是吐槽还是支持 , 欢迎你在评论区提出你的看法 , 与我来讨论互动 。

吴婷
今年9月 , 拼多多旗下的海外电商平台Temu正式在美国上线 , 大约一个半月之后 , 它就冲到了下载排行的前五名 。 到了11月 , 在美国的苹果商店里 , 拼多多已经坐稳了下载量老大的位置 。 这两年 , 又是贸易战 , 又是脱钩 , 这让大家对于出口贸易非常悲观 。 而SHEIN和拼多多这两个企业呢 , 偏偏是在这个时候 , 一前一后的杀入了美国的零售腹地 。
所以 , 我做这两个案例 , 是希望对于做全球市场的同学们有所启示 。
那么拼多多是怎么在美国获得成功的呢?
首先第一点 ,它做到了快速裂变 , 集中资源引爆社交传播 。
作为新品牌 , 它在运营粉丝、互动种草方面和SHEIN、喜茶都非常相近 , 有兴趣的同学可以翻看一下我之前的案例 。 这里我想说的是 , 中国企业可能已经是这世界上最会做市场营销的企业了 , 而Temu的母公司拼多多更是其中的王者 。
这些年拼多多手里已经积攒了大量社交裂变工具 。 Temu从上线到进入第一梯队的一个半月里 , 它更新了近20个版本的App 。 分享送美金、游戏送美金、拉人送美金 , 1美分购物券……一个工具没火起来就立刻再推一个 , 直到引爆为止 。 到后来 , 为了加速裂变 , 还真金白银的撒钱 , 拉一个新人直接送20美金的活动 , 直接把美国用户的胃口钓上来了 , 甚至在Tiktok和youtube上 , 有人分享全职做拉新的经验 , 甚至还有自编拉新舞的直播 。 就这样 , 新品牌Temu在美国实现了快速裂变 。
发了那么多美金 , 把人拉来了 , 如果都是羊毛党怎么办?怎么实现用户留存?这是第二点 , 也是拼多多最核心的战术 , 我把它称作:精准管理用户心理预期 。
如果问起拼多多的特点 , 我相信大多数人会回说“低价” 。 这个回答对 , 但也不对 。 它的创始人黄铮早在多年前就说过 , 拼多多的核心不是低价 , 而是对于用户心理的准确拿捏 。 那个时候大家听到这句话 , 可能还觉得有点故弄玄虚 。 但是这一次 , 在人均年收入接近4万美金、零售业领先于全世界的这个海外国家—美国 , 拼多多用熟悉的套路再次所向披靡 , 再次证明自己 , 真心地把用户心理的那个真香定律研究透了 。
怎么拿捏呢?低价 , 低到用户无法想象 , 击穿你的期待底线 。 思考一个问题 , 如果一款同样的产品 , 你的竞争对手成本是10块 , 卖100块 , 你的成本是8块 , 你怎么定价呢?80?50?10块?拼多多的答案是5块 。 在Temu上 , 有4美元的空气炸锅 , 两美元的卫衣 。 举个具体的例子 , 有一款爆品:售价3.7美元的联想的无线蓝牙耳机 。 到现在 , 它已经累计卖了8万多件了 。 而它的打分呢 , 高达4.8分 。 一个点赞非常高的用户评价说:“打开包装的时候我震惊了 , 我不知道如何评价它的音质 , 但我对这次购物非常开心 。 如果你正在寻找一个不贵的蓝牙耳机 , 它绝对值得这个价格 。 ”这个评价用了一堆的加粗和感叹 , 可想而知 , 这个用户大概率就成了Temu的死忠粉 。