有赞|互联互通后，商家不想续费：有赞微盟未来会更好吗？( 四 ) 微盟|微信|电子商务

有赞云ERP每笔费用从12元涨到300元

2016年，有赞宣布对之前免费的微商城收取年费时，便受到不少商家指责。去年5月，多家有赞代理商公告表示，有赞云ERP应用技术服务费由之前的12元/笔调整为300元/笔。即商家订购2000元应用需要扣取300元。

今年元旦之后，有赞专业版、旗舰版均上涨2000元，涨价原因是将原来的额外服务包“新店上线”强制包含进版本费中，同样直接导致不少商家对有赞产生信任危机，影响到最终留存。

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流失率严重，转身拥抱大客户
在多位业内人士看来，软件价格不菲、服务“货不对板” ，正是有赞、微盟付费商家流失率高、转化率低重要原因之一。

根据有赞旗下子公司有赞科技提交的招股书显示， 2018年至2020年，付费商家流失率分别为52.2%、52.6%及54.8% 。同期，新付费商家转化率分别达6%、5.4%、6.2% 。 2021年上半年流失率29.6% ，去年同期为17.5% 。

微盟流失率同样不低，其财报显示， 2020年集团付费商家流失率为26.1% ， 2018年和2019年的数据为26.8%、22.2% 。相比有赞，微盟流失率稍低。

值得一提的是，尽管商户流失严重，但近三年来有赞付费用户依然保持正向增长态势——根据最新财报， 2021年前三季度，有赞新增付费商家数量为32744个，其中第三季度新增付费商家数量为13690个。不过，由于严重的商家流失率，始终难形成滚雪球效应。

对所有SaaS平台而言，商家流失率是所有指标中最重要的一项。贝恩咨询关于SaaS领域的调查显示：“5%的商家流失率和13%的商家流失率，会导致十个月以后收入差几乎一倍多。 ”这个描述可以简单理解为，当商家流失严重，有限新增几乎没有太大意义。

因此，有业内分析人士认为，有赞、微盟新付费商家的增加，其实只是掩盖了近年来老商家流失严重现状，对企业营收、利润却没有太大帮助——过去5年里，有赞一直在亏损泥潭里挣扎，今年前三季度录得亏损7.59亿元，亏损额持续扩大。微盟也处于亏损状态，今年上半年亏损扩大至5.58亿元。

从有赞、微盟财报来看，深陷亏损泥沼正是因为销售及分销开支的加大。 2018至2020年，有赞销售开支分别为2.11亿元、5.42亿元、7.78亿元。 2021年上半年，6个月内销售开支达4.37亿元，较去年同期3.48亿元，同比增长25.57% 。

这方面微盟毫不逊色。 2021年上半年，微盟销售额仅为13.83亿元，毛利为7.66亿元，但销售及分销开支超过8.16亿，一般及行政开支超3.14亿元，两项支出加在一起超过11亿元。

然而，这却是有赞、微盟们商业模式所决定的，因为无论是付费商家数量的扩大，还是营收、利润的增长，都严重依赖于遍布全国的渠道代理商，导致营销人员、广告投放、销售返点成本不断增加——按行规，代理商帮助平台完成付费商家新客拓展和老客维护，平台需要给代理公司派发高额的返点。

按照有赞科技招股书的说法，给代理商的返点高达30%~70% 。显然，这是导致有赞们销售费用巨大的重要原因。

尽管如此，有赞们也难以解决付费商家流失严重问题。为了破局，有赞、微盟把希望放到了大客户身上，虽然大客户一次性获取成本较高，但大客户相对小企业、微商而言资金更充裕，有望销售更多价格更贵版本的SaaS产品，平台、代理商可以提取的GMV佣金也更多。同时，也相对不容易流失，留存时间更长，最终扭转持续亏损不利局面。