业务员铺货总结,业务员去超市铺货流程 _生活百科

“失败一定有原因，成功一定有方法。发行新产品应该怎么做？今天我们学习10个技巧。”

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第一步：知已知彼
1.了解竞争产品的卖点、优势、市场扩散率、终端供应价格、零售价格和促销活动；
2.需要了解店铺所属商业区的特点、经营状况和经营方向，店铺负责人的个性特征，现有的竞争品牌和销售情况；
3.清楚自己产品的竞争优势和劣势，在促销过程中扬长避短；
4、要与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。
第二步：诱之以利
超市和商店的目的是盈利。当一个超市经理选择任何一种新产品进入商店销售时，首先要考虑的是这种新产品是否能给他的超市带来效益。主要看四点：
1.利润高于同类产品；
2.当利润几乎相同时，已知市场销量远大于同类产品；
3.促销费用支持；
4.这款产品有独特的卖点或强大的品牌号召力，虽然不赚钱，但能吸引人气。
作为销售人员，你必须认识到自己产品的优势。如果不能说明产品会给客户带来什么样的回报，多说无益！
第三步：消除顾虑
超市经营者在选择新产品时要考虑的第二件事是销售风险：
1.产品质量如何？是正规企业生产的产品吗？
2.如果滞销怎么办？图书馆被压了怎么办？
3.商品供应是否稳定，市场维护是否能跟上，产品卖了供应跟不上怎么办？
4.供应商的信誉如何，届时能否兑现承诺？
5.品牌是长期的吗？
这就要求销售员做好准备：
【业务员铺货总结,业务员去超市铺货流程】1.带上“三证”等所有相关销售资料；
2.品尝方法——允许顾客亲自品尝，用产品质量打动顾客；
3.提前说明你是否负责换货和退货，并根据公司要求对换货周期、理货周期和发货时间做出承诺；
4.向客户介绍经销商的业务实力和信誉，必要时签订销售协议或促销协议。
如果你获得了客户的信任，你已经成功了一半。
第四步：动之以情
人是感性的动物，尤其是中国人非常有同情心。如果店主比兄弟更接近你，或者是亲戚朋友介绍的，即使他卖你的产品赚不了多少钱，他还是会买你的产品。所以一个好的销售员要学会充分利用身边各种复杂的人际关系，这样他在营销的过程中才会事半功倍。
学会建立和拓展人际关系，用人际关系扫清障碍，这样你的市场工作会更轻松。
第五步：讨价还价
京超市
营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”，其手段一般如下：
1、要费用——要想进店得拿进店费；
2、要求降价“唬”——别的超市你们供30元，为什么给我31元？
3、占小便宜——你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？（其实哪有促销品啊！）
4、店大欺商——我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌；
5、要求代销——先把货放这儿吧，下次进货时一块结。
客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。
第六步：对比激将
人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。例有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”
第七步：授之以知
“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。
第八步：反宾为主
很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！
要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。
第九步：精诚所致，金石为开
任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字：
1、“磨”：中国有句古话——只要功夫深，铁棍磨成针，今天不要明天我还来。
2、“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧！
3、“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。
强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。
我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。
如果你能完全做到以上九点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势！
第十步：超越平凡
能够做到以上九点，最多只能是一名优秀的业务员，如果你能充分的把握市场特点和现状，在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列，根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。